벤츠, 오늘부터 가격 흥정 끝낸다…"가장 좋은 조건 주겠다" [인터뷰]

벤츠코리아, 오늘부터 새 판매방식 'RoF'적용

전국 가격 동일, 벤츠코리아가 직접 재고 관리

"원 프라이스 아닌 베스트 프라이스"

"지금은 가격 얘기 뿐…브랜드·제품에 집중"

ⓒ메르세데스-벤츠

메르세데스-벤츠 코리아가 신차 판매 방식을 대대적으로 바꾼다. 전국 전시장에서 제각각이던 가격 구조를 정리하고, 본사에서 직접 가격 정책과차량 재고를 관리하는 직판 체제를 도입하기로 하면서다. 수입차 구매 때마다 반복돼 온 견적 비교와 할인 눈치싸움을 줄이겠다는 취지로, 벤츠는 '가장 좋은 조건'을 직접 제시하겠다고 자신했다.

벤츠코리아는 지난 9일 서울 중구 서울스퀘어에서 열린 기자간담회에서 ‘리테일 오브 더 퓨처(RoF)’ 도입 이후의 판매 프로세스를 공개했다. 박지성 벤츠코리아 RoF 프로세스 총괄 부장은 “이제부터는 저희의 프라이스는 원 프라이스, 베스트 프라이스”라며 “전국에서 동일한 가격을 제공받을 수 있다고 생각하시면 된다”고 말했다.

가장 눈에 띄는 변화는 할인 적용 방식이다. 기존 수입차 시장에서는 대개 출고 시점의 프로모션이 최종 가격을 좌우했다. 계약 당시보다 나중에 조건이 나빠지면 소비자에게 불리해질 수밖에 없는 구조였다.

벤츠코리아는 앞으로는 계약 이후 더 좋은 조건이 나오면 이를 '다시 반영'하고, 반대로 조건이 나빠져도 기존 계약 혜택은 유지하는 방식으로 운영하겠다는 입장이다.

이상국 벤츠코리아 디지털·마케팅 및 커뮤니케이션 부문 총괄 부사장은“계약을 한 이후에 출고 시점에서 프로모션이 올라가면 당연히 올라가는 프로모션이 적용이 된다”며 “심지어는 프로모션이 없어져도 계약 당시의 프로모션은 그대로 적용된다”고 말했다.

이어 “원 프라이스라고 얘기하기보다는 베스트 프라이스라고 얘기를 한다”며 “베스트 조건이 고객한테 주어진다는 부분이 굉장히 혁신적인 부분”이라고 했다.

이상국 메르세데스-벤츠 코리아 디지털, 마케팅 및 커뮤니케이션 부문 총괄 부사장이 기자들의 질문에 답하고 있다. ⓒ한국자동차기자협회

구매 시점에 대한 예측 가능성을 높이겠다는 점도 이번 개편의 핵심이다. 지금까지는 고객이 계약을 해도 차가 언제 배정될지, 언제 출고가 가능할지 명확히 알기 어려운 경우가 많으나,앞으로는 고객이 원하는 시점에 맞춰 차량을 매칭하는 구조를 만들겠다는 방침이다.

박 부장은 “고객이 원하는 날짜에 차를 배송을 하겠다의 콘셉트로 생각하시면 된다”며 “고객한테 최적의 가격으로 차를 제안드리겠다가 저희가 전체적으로 가지고 있는 콘셉트”라고 설명했다.

이 과정에서 고객은 홈페이지에서 차량 진행 상황을 직접 확인할 수 있게 된다. 계약 이후 차량이 어디쯤 와 있는지, 출고를 위해 무엇을 해야 하는지 등을 온라인에서 추적할 수 있도록 시스템을 바꾼다. 박 부장은 “홈페이지에서 이 차가 어디쯤 있는지, 어떻게 준비가 되고 있는지 볼 수 있게 준비했다”고 말했다.

벤츠코리아는 새롭게 도입되는 판매 방식이 오히려 딜러에게 더욱 유리한 변화가 될 것으로 봤다. 가격 경쟁에서 벗어나 고객 응대와 제품 설명에 더 집중할 수 있게 된다는 논리다.

이 부사장은 “고객에 차 설명할 때 90% 이상이 가격 이야기다. 가격 이야기 외에는 따로 할 말이 없어, 이 프로세스는 바꿔야겠다는 목소리가 있었다”며 “가격 때문에 딜러사 간 경쟁을 했다면 이제는 실력이 중요한 시절이 됐다”며 “고객을 위한 실력이 중요해졌다”고 했다.

영업사원의 권한 축소에 따른 인력 감축 우려에 대해서도 선을 그었다. 온라인 직판이라고 해서 전시장과 판매 인력이 사라지는 구조는 아니라는 점을 거듭 강조했다. 그는 “줄일 생각이나 그런 기대는 없다”며 “온라인으로 판매해도 딜러사가 모두 개입되고 SC가 팔로업 하게 된다. 온오프라인 똑같다”고 말했다.

벤츠코리아는 해외 선행 사례도 자신감의 근거로 들었다. 먼저 RoF를 시행한 시장에서 고객 만족과 딜러 수익성이 모두 나아졌다는 것이다.

그는 “해외 10개 마켓에서 직판을 시행 중”이라며 “직판제를 시행한 마켓에 가서 과거로 돌아가고 싶냐고 물으면 절대 아니다라는 답을 하더라”고 말했다.

다만, 시장에서 딜러의 자율권이 줄어드는 것 아니냐는 시선은 앞으로 풀어야할 숙제가 될 것으로 보인다. 특히 소규모 딜러사일수록 가격 경쟁 대신 무엇으로 차별화할 것인지가 더 중요해질 수밖에 없다.

이 부사장은 “지금부터가 진정한 판매라고 생각한다”며 “(딜러사들이) 재고에 대한 책임이 없다. 뭘 더 하려는 노력을 많이 하고 있다”고 말했다.